Vos acheteurs sont avant tout des êtres humains et vous devez tenir compte de leurs sensibilités si vous voulez leur vendre votre produit ou vos services.

Acheteurs et vendeurs sont souvent d’avis opposés sur la qualité d’un produit ou les avantages d’un service.  La négociation est souvent ce que le vendeur entreprend pour tenter de convaincre son client.

Il est très important de ne pas montrer à un client qu’il a tort. Cette affirmation peut paraître évidente pour un vendeur même s’il n’est pas expérimenté et pourtant il n’est pas rare qu’un vendeur en tentant de défendre son produit fasse comprendre à son acheteur qu’il aurait tort d’acheter à la concurrence.

En faisant cela, vous avez déjà mis votre acheteur sur la défensive.

Autant un homme est capable de changer d’avis facilement et spontanément, autant si quelqu’un d’autre vient lui démontrer qu’il a tort, il développera toutes les résistances possibles pour s’opposer à cette personne.

En fait c’est notre amour propre que nous défendons quand quelqu’un nous dit que nous avons tort. 

Un bon vendeur ne cherchera jamais à vendre son produit !

Il cherchera d’abord à gagner la confiance voire l’amitié de son acheteur.

Une fois la confiance de l’acheteur gagnée, le vendeur pourra vendre son produit même s’il n’est pas parfait ou même s’il est plus cher que les concurrents.

Mais par quel miracle vous demandez-vous ?

Parce que l’homme est ainsi fait : il accordera davantage son attention et son argent à celui qui le comprend et qui s’intéresse à lui.

Franklin disait qu’ « à force de batailler et d’argumenter, vous parviendrez peut être à confondre votre interlocuteur mais votre victoire sera inutile, car jamais vous n’obtiendrez l’accord sincère de votre adversaire ».

Quand on veut vendre quelque chose, il faut parfois se taire et laisser notre interlocuteur exprimer ses opinions sans vouloir lui imposer les nôtres.

En effet, si vous savez écouter et encourager votre acheteur à parler de lui même, ou si vous lui parlez de ce qui l’intéresse, alors vous lui ferez sentir son importance et il appréciera votre compagnie.

Votre vente en sera grandement facilitée.

Il n’est pas rare que des grands magasins dépensent des sommes folles en publicité et investissent des fortunes dans des magasins flambants neufs mais qu’ils engagent des vendeurs qui ne savent pas écouter les clients, qui les interrompent voire qui les fuient !

Par exemple, certaines enseignes du bricolage sont très attractives vue de dehors et donnent envie de rentrer dans le magasin. Mais une fois dedans, il est très difficile de trouver un vendeur. Et quand enfin, on en saisit un au passage, on a souvent l’impression qu’on le dérange. Nous posons timidement notre question en nous efforçant d’être le plus court possible, et on nous répond, avec distance, que notre produit se trouve trois rayons plus loins.

Bien sûr, nous hésitons à poser une seconde question, et souvent nous achetons notre produit sans être sûr qu’il répondra à notre besoin.

A l’heure, où les difficultés économiques nationales diminuent le pouvoir d’achat des français, il est primordial de savoir s’adresser aux clients afin de bien les comprendre pour mieux les servir et les fidéliser.

Pour bien comprendre votre acheteur, il est important de s’intéresser à ce qu’il aime. Si, par exemple, il adore pécher le dimanche matin, alors parlez lui de la pèche, des ses techniques, de ses prises,… Vous verrez qu’il sera ravi de partager sa passion avec vous et vous ouvrira son carnet de commandes.

Vous pouvez vous faire aider par un coach pour que votre contact avec vos acheteurs deviennent plus « humain » et moins contractuel. En effet, un coach saura identifier vos mécanismes d’approche commerciale et pourra vous aider à les modifier.